Ne tombez pas dans la facilité d’une étude online, lisez ceci !

En tant que responsable category management / marketing / merchandising / commercial / directeur d’enseigne, vous pourriez vous interroger sur la pertinence d’investir dans une étude exploratoire shopper face aux enjeux inflationnistes et contraintes supply actuelles.

En tant que spécialiste des études shoppers – à travers 3 expertises qui sont les études exploratoires, la veille et la formation – nous souhaitons partager les 5 risques que vous prenez à ne pas réaliser d’étude shopper en magasin.

 

1.   Il existe des différences notables entre le discours déclaratif et le comportement d’achat. Ces dernières années ont énormément contraint les magasins (rappelez-vous des fermetures des commerces non essentiels !) et les parcours shoppers.
D’où la floraison des études online pour interroger coûte que coûte les clients. Or, nous constatons l’incroyable décalage entre une déclaration de principe – la plus sincère soit-elle – et la réalité du comportement d’achat en tant que shopper.
Oui, le shopper est influencé plus ou moins consciemment par le mix-retail en point de vente, que ce soit via l’assortiment, l’agencement, les supports merchandising, la théâtralisation ou les opérations commerciales en place.

Une étude shopper en immersion point de vente permet d’observer et recueillir les insights de vos clients et prospects – dans l’optique de vous apporter des enseignements concrets sur leur arbre de décision et des recommandations opérationnelles face aux contraintes retail.

 

2.   Vous possédez de nombreuses données via vos ventes et panels – la data est exponentielle aujourd’hui. Or, cela vous donne une lecture d’hier et d’aujourd’hui qui ne permettent pas totalement d’identifier les leviers de demain… en d’autres termes, il existe des angles morts difficiles à appréhender via ces données de paniers d’achat.

Une étude exploratoire shopper vous permettra d’identifier les signaux faibles pour nourrir votre stratégie d’assortiment qui est de plus en plus challengée à la baisse + affiner votre reco de démarche d’implantation par circuit, voire mieux, par enseigne selon vos positionnements respectifs.

 

3.   ‘On a toujours fait comme cela’ est une phrase encore entendue chez les industriels… sauf que les shoppers sont volatiles et que les points de contact et canaux d’achat se sont démultipliés ces dernières années. Et les shoppers font de moins en moins d’efforts pour acheter – voir le succès du quick commerce dans les grandes villes et le désintérêt grandissant des HM – et pour chercher le bon produit dans des rayons perçus saturés de références en MN et MDD.

Où l’on détecte également les achats automatiques quand les schémas d’implantation ne sont pas aisément compris… quand ce n’est pas seulement la promo qui est recherchée en TG ou en rayon permanent.

Une étude en immersion point de vente permet de détecter les leviers pertinents pour sécuriser un achat, inciter à l’exploration et idéalement générer de la montée en gamme du panier.

 

4.   ‘On connait nos consommateurs, pas besoin d’étude retail’. Oui mais connaissez-vous précisément vos shoppers ? Les étudier en immersion point de vente permet de mieux comprendre leurs motivations, clés d’entrée et arbres de décision face à l’hyper-choix.

Et nous recommandons de rencontrer vos abandonnistes pour identifier les raisons d’un désamour ou attirance pour un concurrent.

Une étude exploratoire shopper permet également de détecter les bonnes pratiques appréciées par vos clients dans d’autres univers, d’autres secteurs dont vous pourriez vous inspirer pour renforcer votre relation client.

 

5.   ‘On a déjà fait une étude shopper il y a quelques temps et on connait notre marché’… nous sommes convaincus qu’il est nécessaire de réactualiser une étude shopper après plusieurs années. Les clés d’entrée peuvent ainsi évoluer avec l’arrivée de nouveaux acteurs/segments, des nouvelles promesses, des applis et actuellement la profusion des promos et le regain d’intérêt pour les MDD dans le contexte inflationniste.

A titre d’exemple dans l’alimentaire, le bio et le vrac bousculent les habitudes, tout comme l’usage de Yuka (même affaibli) et le Nutriscore qui se généralise dans la sélection de références. Sans parler des nouvelles indications RSE qui se développent actuellement…

Une étude immersive shopper vous apportera un éclairage indéniable et pragmatique sur les nouveaux paramètres de prise de décision pour une catégorie / un univers produits.

 

Rencontrons-nous prochainement pour échanger sur vos problématiques d’assortiment, de category management au circuit / à l’enseigne, de démarche d’implantation et autres mécaniques promotionnelles.

Il est essentiel de nourrir votre stratégie retail pour entretenir votre positionnement et singularité dans un contexte bien morose et une étude exploratoire shopper sur-mesure peut largement y contribuer et nourrir votre argumentaire de vente.